Retórica clássica
Muito antes de haver manuais de comunicação, já havia uma disciplina inteira dedicada a uma pergunta simples: o que faz um discurso convencer? A resposta da Antiguidade ainda é, em larga medida, a resposta que usamos hoje.
A retórica nasceu como disciplina de ensino na Grécia clássica, ligada à vida pública: quem falava num tribunal, numa assembleia ou numa cerimónia precisava de saber organizar um discurso que fosse, ao mesmo tempo, claro, credível e persuasivo. Não era ornamento — era uma técnica, ensinada e estudada como tal.
As três provas de persuasão
A formulação mais influente destes fundamentos está na Retórica de Aristóteles, que identifica três modos pelos quais um discurso persuade: ethos, pathos e logos. A obra é geralmente datada do século IV a.C. [[VERIFICAR: ano exato de composição da Retórica de Aristóteles]].
Ethos — o carácter de quem fala
Ethos é a persuasão que vem da credibilidade de quem fala: a impressão de que é alguém de bom senso, de boa vontade e de boa reputação. Não é a reputação que a pessoa já tinha antes de começar a falar — é o que o próprio discurso constrói, pela forma como argumenta e pelo cuidado que revela com quem o ouve.
Pathos — o estado de quem ouve
Pathos é a persuasão que atua sobre o estado emocional de quem ouve. Não se trata de manipular sentimentos ao acaso: trata-se de reconhecer que uma pessoa zangada, com medo ou entusiasmada julga de forma diferente da mesma pessoa em repouso, e que um discurso ignora isso por sua conta e risco.
Logos — o argumento em si
Logos é a persuasão que vem do próprio raciocínio: dos factos apresentados, da lógica que os liga, das provas que sustentam a conclusão. É a prova mais próxima do que hoje chamaríamos argumentação racional — e a que mais facilmente se confunde com a totalidade da retórica, quando é apenas uma das três partes.
As três provas trabalham juntas. Um argumento tecnicamente correto mas contado por alguém sem credibilidade convence pouco; um discurso caloroso mas sem nenhum facto por trás convence ainda menos.
Os cinco cânones do discurso
A tradição retórica romana — sobretudo através de obras como o De Inventione de Cícero e, mais tarde, a Institutio Oratoria de Quintiliano [[VERIFICAR: datas exatas destas obras]] — organizou o trabalho de preparar um discurso em cinco etapas, conhecidas como os cinco cânones:
Inventio (invenção)
Encontrar o que dizer: os argumentos, os factos, as ideias disponíveis sobre o tema.
Dispositio (disposição)
Decidir a ordem: o que vem primeiro, o que se guarda para o fim, onde entra cada argumento.
Elocutio (elocução)
Escolher as palavras certas: o estilo, o tom, as figuras que tornam o discurso claro e memorável.
Memoria (memória)
Fixar o discurso de forma a poder ser dito sem depender de o ler linha a linha.
Actio (ação/pronúncia)
A entrega em si: a voz, o ritmo, o gesto — como o discurso soa e se vê a acontecer.
As partes de um discurso
A retórica clássica também descrevia as partes internas de um discurso persuasivo — uma estrutura que, com variações, ainda reconhecemos em qualquer texto de opinião bem construído: uma abertura que capta atenção e situa o tema (exórdio), uma exposição dos factos relevantes (narração), a apresentação dos argumentos próprios (prova ou confirmação), a resposta aos argumentos contrários (refutação), e um fecho que retoma o essencial e apela à decisão de quem ouve (peroração). O número exato e os nomes destas partes variam consoante o autor e a obra clássica consultada [[VERIFICAR: lista exata de partes segundo cada tratado]].
Uma ressalva sobre persuadir. A retórica clássica não é, por si, garantia de verdade — é uma técnica, e uma técnica pode ser usada tanto para defender uma boa ideia como para vestir de razão uma má. Os próprios autores antigos discutiam esta tensão: saber persuadir bem não substitui ter razão. É por isso que vale a pena olhar também para a discussão que procura entender, não vencer.
Porque ainda interessa
Não é preciso preparar um discurso de tribunal para usar isto. Uma explicação a um colega, um argumento numa conversa de família, um texto escrito para convencer alguém de alguma coisa — todos dependem, ainda que sem se dar por isso, do mesmo equilíbrio entre credibilidade, emoção e argumento. Saber nomear as três partes ajuda a perceber, num discurso que não funciona, qual delas está a faltar.